【课程概要】
在当今剧烈的商战中，出售人员好比是“战士”，直接影响到企业的安危。未经专业训练的出售人员做出售，就好像未经操练的战士在交兵相同可怕。其根本原因就在于营销人员缺少专业的操练，不懂得怎么运用专业出售技巧去有用提高出售绩效。
尽管大多数企业意识到加强出售技巧训练的重要性，但许多训练空谈理论居多，有用的办法难找，令原本很注重这方面训练的企业开端犹疑徘徊……每个阶段出售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵办法运用到训练中，手把手教会学员怎么运用出售技巧。其训练细化到每一句话怎么说都传到达位的程度，使得课程突显系统性、立异性、实战性、可操性。
【合适方针】出售人员、出售司理以及其它以大客户出售为主的出售人员
【训练方法】教学、现场操练、人物演练、事例剖析、游戏体会、分组讨论、脑筋风暴
【课程纲要】
开篇：大客户营销才智与流程
攻略方向：为什么大客户出售这么杂乱，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完好途径，让我安心上路？终究谁是咱们真实的大客户？典型大客户具有哪些普遍性特征？传统的出售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有用呢?大客户出售的首要作业是什么？
一、从江湖型出售向专业营销改变
二、做作业选手，拴住大客户
三、大客户的购买历程阶段特征
1、贱价格便是客户最想要的吗？
四、怎么用标杆客户影响你的客户购买愿望
五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户
六、先交朋友，再做生意---翻开客户心门
七、把握完好大客户营销地图---获得真经
途径一、头绪搜集客户点评
途径二、理清人物树立联络
途径三、技能影响联络营销
途径四、出售定位把握战略
途径五、商务商洽赢取订单
途径六、服务营销客户联络
自我测验1：出售人员对事务订单的处理办法
自我测验2：出售人员对出售事务的一向体现
自我测验3：从客户的视点对出售人员的点评
上海卓翰咨询-专业大客户营销训练
第一讲、大客户营销地图第一站——头绪搜集与客户点评
攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的质料。那么应该怎么界说潜在客户？怎么获取客户头绪？怎么在区域商场内树立自己的信息网络？为什么勤勉的在商场上奔走，却没有好的成果？为什么感觉客户许多便是抓不住？
一、出售量化方针让你的拜访一望而知
二、一扫而光你的客户资源
三、点评客户的根本MAN准则
四、MAN准则的详细对待
五、出售时机及成交时刻来对方针客户进行分类
六、点评方针客户你心里要有杆秤——要害方针一票否决
七、对开发方针是否值得往下走进行承认
团体共享：本行业有用客户信息搜集的N种办法
出售东西：潜在客户点评表
第二讲：大客户营销地图第二站——理清人物与树立联络
攻略方向：为什么大客户浸透感觉是蒙着眼睛深化敌后，感觉孤立无助？为什么客户联络树立了，要害时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户出售初期，咱们应该赶快的寻觅教练，并在教练的指引下对客户的收购安排进行全面、详尽的剖析，并赶快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确认要害决议计划人。
一、大客户有用开发浸透过程
第一步：摸清客户底牌，内线助我成功
1、寻觅客户内线的根本条件
2、内线开发不止是在客户内部
3、保护好你的内线，让内线愿意协助你
4、防备竞争对手的内线
第二步：全面了解客户内部情况
1、客户内部信息搜集与材料供给
2、防备出售雷区，七个区域有雷
第三步：对安排架构剖析和联络人排序
1、客户的办理层次剖析
2、客户收购安排构架与决议计划链剖析
3、画出客户企业的安排架构图
4、挨近高层的办法
5、在客户安排中不要营建过多底层联络
6、决议计划成交的四类影响者
a)EB：（EconomicBuyer）经济购买影响者
b)TB（TechnicalBuyer）技能购买影响者
c)UB(UserBuyer)运用购买影响者
d)Coach教练
8、大客户出售中客户的四类反响形式
9、怎么避免被客户“忽悠”？
10、收购小组成员性情知彼知己的剖析
a)完美性、力气型、生动型、平和型四大性情特点解析
b)实战中遇到这些收购人怎么应对
c)老少皆宜才能你要具有
第四步：出售时机的把握
1、对你的出售切入点进行五个点评
2、出售人员要一扫而光客户有必要自检五组问题
3、把握客户收购小组在各收购阶段的首要事务分工
事例剖析：自动化设备出售（江湖型出售大战江湖）
出售东西：客户拜访记载表
第三讲：大客户营销地图第三站——技能影响与联络营销
攻略方向：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不相同？为什么客户决议计划者倾向咱们的产品，却仍是无法推进事务进行？了解客户安排之后，咱们须要进行技能营销和联络营销。技能营销是杰出为客户供给的安排利益和价值，刻画与对手差异化的价值；联络营销是杰出为客户供给的个人利益和价值，刻画与对手差异化的联络。
一、针对六种岗位人群展开技能与公关作业
二、技能屏蔽竞争对手的三个办法
1、四个层次的技能壁垒挡住竞争对手
2、商务壁垒战略给竞争对手釜底抽薪
3、流程嵌入与客户天地合一
三、客户联络开展的前奏曲：树立品牌认知
自我检视：你给客户带来多少价值？
四、强化大客户辨认回忆品牌的六种办法
1、观赏调查带来意想不到的免费餐
2、产品展现与测验添加客户夸姣体会
3、技能交谈给客户最好的洗脑办法
4、成功客户的威望引荐更有服气力
5、豪杰要猛提当年勇—成绩展现
五、学会情面练达联络决议成交
1、出售是一门情面练达的技能
2、到达出售最高境地的三步阶梯
3、树立客户联络要做到好感九字诀
A.会说话——出售交流四大技巧
B.会做人——中国式联络开展四步
C.会就事——人际联络深化的四个诀窍
事例：一个出售司理的为难
事例：房子不是用来住的
第四讲：大客户营销地图第四站——出售定位与把握战略
攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为什么客户招标阶段一堆信息和流程有点乱？为什么出售人员遇见大单事务既振奋有严重，振奋的是有大活，严重的是没把握？为什么分明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我怎么把他变成固定靶？
一、收购进入招招标阶段怎么推进事务向有利于咱们的方向移动？
二、招标前的预备与策划
四、招标前运作的惯例战略
五、招标前运作的非惯例战略
六、把握九种报价技巧，不以贱价换订单
七、招标三大细节决议胜败
八、大客户出售中五维定位搞定客户
1、出售中对人道的了解——马斯洛需求层次运用
2、收购人对待一单收购事务的观点——对待革新情绪
4、争夺要害人支撑，即便不能也要中立——收购人对咱们的情绪
5、收购方与咱们之间不留空白——与收购人联络紧密度
九、五维定位战略让出售特种兵手持斗极导航
事例剖析：大区司理张宁下一步该怎么走？（哥玩的便是传奇）
出售东西：出售人员应知：招招标完好流程
第五讲：大客户营销地图第五站——商务商洽与赢取订单
攻略方向：为什么一说到商洽就感到要开打？什么时刻才是进入商洽的最佳时机？商洽人员不对等该怎么办？怎样的商洽才是成功的商洽？怎样在商洽桌前与对手你来我往？出售商洽终究便是让给客户感觉占到“廉价”
一、商洽中的明线和暗线
二、做未雨绸缪的商洽
三、把商洽对方视为对手而不是敌手
四、商洽中的战略运用
1、商洽起局战略
2、商洽防护战略
3、商洽相持战略
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